El reto no era solo lanzar un nuevo software (Saas), sino posicionarlo como la mejor solución de gestión en un mercado tradicionalmente resistente al cambio digital y dominado por soluciones genéricas y empaquetadas.
Lo primero que identificamos fue la ventaja competitiva que no podía pasar desapercibida: el software no había sido creado por una empresa tech internacional, sino por un equipo directivo con más de 30 años de experiencia médica y farmacéutica.
Desde nuestra experiencia en marketing para salud y tecnología, vimos ahí una oportunidad para construir una narrativa que conectara con un público poco digitalizado, pero ávido de soluciones reales.
Esta comprensión profunda del rubro permitió desarrollar un speech de venta enfatizado en todos los dolores de cabeza y pérdidas económicas que forman parte del día a día de la gestión de una farmacia o botica en el Perú. Desde pérdidas por mermas o stock caducado, largas horas en reportes manuales a SUNAT, hasta la clásica Toma de Inventario, que es una práctica que suele tardar días enteros, y lo peor de todo, nunca cuadra. Tigfarma es capaz de solucionar todo esto en cuestión de clics. Esto se transformó en el eje de la propuesta de valor. El principal reto: que se logre percibir el valor de esto en un mercado que no está acostumbrado a gestionar, si no a tapar incendios.
Desde el frente comercial, estructuramos un proceso de ventas completo mediante embudos de venta, considerando KPI realistas, y teniendo en cuenta publicidad digital (inbound) y ruta de campo (outbound). Claro que los tiempos en ambos embudos fueron totalmente distintos, y la idea era que cuando nosotros invertieramos tiempo en buscar a los clientes, estos deberían cumplir ciertas características de nuestro público ideal, que cada vez ibamos conociendo más de cerca.
Implementamos un CRM para gestionar a los leads desde su ingreso hasta el cierre de la venta, con seguimiento diario y monitoreo de estos KPIs. Además, automatizamos este CRM para que cada vez que ingrese un nuevo lead, le llegue una secuencia de correos, que impulsábamos con acompañamiento por teléfono y whatsapp.
El speech comercial se refinó continuamente, priorizando los beneficios concretos del software por encima de las características técnicas y haciendo mucho énfasis en las objeciones de nuestro target.
Por el lado de marketing digital, trabajamos en la optimización constante del público objetivo en las campañas de Ads. Creamos contenido relevante y enfocado en visibilizar los problemas reales que Tigfarma ayudaba a resolver. Se activaron campañas de anuncios dirigidas específicamente a dueños de boticas, que eran los que finalmente tomaban la decisión de compra, utilizando un lenguaje sencillo pero directo, tocando puntos de dolor comunes con los que se pudieran identificar.
A través de las redes sociales, posicionamos la marca con un tono de comunicación cercano, humano y funcional, alejándonos del discurso técnico y frío. No se trataba de vender tecnología, sino de mostrar cómo una herramienta hecha desde la experiencia podía mejorar radicalmente la gestión de una farmacia.
Los resultados se reflejaron en leads cada vez más calificados, discursos de venta más efectivos y de menor duración y un embudo comercial con mejor trazabilidad. Los ejecutivos comerciales se convirtieron en verdaderos consultores estratégicos para directores técnicos y dueños de farmacias.
A raíz de ese expertise en el mercado, logramos hacer sugerencias de optimización para el equipo de Producto e Implementación para conseguir una mejor experiencia de usuario, ya que el valor diferencial de este Saas, además de todas las funcionalidades del producto como tal, debe ser la rapidez en el soporte y el acompañamiento, así como la accesibilidad a que cada vez más usuarios puedan probar el mejor modelo de gestión del mercado.
- Project Name Tigfarma
- Date 30 mayo, 2025
- Category Ecosistema Digital Facebook y Linked In Ads Plan de marketing
- Project Link